Стратегия сложных переговоров - RS15

Этот трехмесячный курс направлен на выработку у слушателей понимания стратегии,  основных подходов и методов проведения переговоров, когда противоположная сторона имеет определённые преимущества и пытается диктовать свои условия сотрудничества. 

Данная тема весьма актуальна для менеджеров, задействованных в коммуникационных процессах. Ведь большинство переговоров, как правило, не бывают лёгкими. И специалистам, участвующим в этом процессе, полезно четко понимать особенности этой формы взаимодействия и иметь навыки выработки эффективной модели поведения.

Термин «жёсткие переговоры» стал постоянным атрибутом повседневной бизнес – практики.  И если задуматься о данной форме деловых коммуникаций, то резонно всплывают вопросы: «А часто ли деловая встреча бывает «мягкой»? Всегда ли Вы и ваши партнёры прикладывают максимум усилий для нахождения этого самого консенсуса, забывая о своих интересах?  И обязательно ли партнёр, в ответ на вашу уступку, сделает аналогичный шаг со своей стороны? Однозначно ли на деловых встречах наблюдается взаимный интерес сторон к поиску наиболее приемлемого для всех участников переговоров решения?  И всегда ли «все карты открыты», а общение идёт в атмосфере взаимного доверия и благожелательности?»  

Увы, не часто, а многие скажут – никогда. Таковы реалии: ничего личного – только бизнес. Даже если степень взаимного интереса примерно равная, ваш партнёр всё - равно приложит усилия для того, чтобы добиться более выгодных (для себя) условий сотрудничества и, естественно, за ваш счёт. Ну а если «взаимная нужда» разная, и Вы более заинтересованы в сотрудничестве, чем ваш предполагаемый клиент, то вряд ли он будет «дарить» Вам «бесплатные подарки» и сильно задумываться о ваших интересах.

Курс изучается как курс по выбору в рамках программы MBA «Стратегия» после изучениякурса «Стратегия» и даёт практические знания и навыки в значимых аспектах деятельности топ-менеджера, нацеленного на реализацию организационной стратегии сотрудничества. Курс рекомендуется при выборе специализации «Управление человеческими ресурсами», предусмотренной в программе МВА.

Курс также может изучаться как самостоятельный учебный модуль, по его окончании студент получает Удостоверение о повышении квалификации.

Содержание курса:

Модуль 1: Что такое переговоры. Цель встречи и подготовка к ней.

  • Переговоры – одна из ключевых форм деловых коммуникаций.
  • Основные элементы переговорного процесса.
  • Классическая «Гарвардская модель» (выигрыш – выигрыш, взаимный поиск компромисса), ее недостатки и ограничения.
  • «Мягкие» и «жесткие» переговоры. «Жесткие переговоры» как  повседневная реальность.

Модуль 2: Наше предложение с позиции целей и выгод партнёра.

  • Основные опасения клиентов и их возможная нейтрализация. 
  • Сбор информации о партнёре (до и во время встречи). Потребности, интересы и позиций. Выяснение интересов и потребностей собеседника - партнёра, как залог успешной сделки
  • Наиболее частые ошибки при определении потребностей и интересов и факторы, влияющие на эффективность выявления потребностей.
  • Понимание особенностей презентации, как формы коммуникации и ее функции. Презентация вашего предложения строго в разрезе преимуществ и выгод для партнёра.
  • Возможные ошибки при проведении презентации.  Нерешительная или негативная реакция собеседника – показать неэффективного обозначения его (партнёра) выгод в ходе презентации вашего предложения.

Модуль 3: Жесткие переговоры – тактика, приемы и методы манипуляций

  • «Жесткие переговоры». Что это такое и когда они возникают.
  • «Жесткие переговоры». Факторы воздействия на переговорщиков.
  • Причины, формирующие определённого поведения переговорщиков.
  • Невербальные факторы воздействия.
  • Тактика «жесткого»  переговорщика. Основные элементы. Разбор некоторых приемов и методов  воздействия на «жестких переговорах»
  • Манипуляции и противостояние им.
  • Почему это действует и можно ли противостоять этому?

Модуль 4: Некоторые методы противостояния при Жестких переговорах

  • Что является Вашей силой на «жестких переговорах».
  • Управление возражениями. Основные типы возражений и некоторые методы их минимизации.
  • Техники перевода «Жестких  переговоров» в конструктивное русло.
  • Несколько методов попытки «смягчить» переговоры.
  • Тупиковые ситуации и что с ними делать?

 Модуль 5: Действия на заключительных этапах  Жестких переговоров

  • Наиболее частые ошибки при проведении «Жестких переговоров». Что это такое и когда они возникают.
  • Если Вам сказали «да» и если Вам сказали «нет». Факторы воздействия на переговорщиков.

Модуль 6: Краткая типология переговорщиков

  • Типы переговорщиков и их краткие характеристики
  • Что с этим делать и как «подстроится» под собеседника.
  • Некоторы полезные невербальные техники.

 Модуль 7. Анализ состоявшихся переговоров – необходимый этап

  • Анализ состоявшихся переговоров – на что обращать внимание
  • Заключительные практические шаги после переговоров

Процесс обучения.

Содержательная основа курса - две книги «Жесткие переговоры: только бизнес – ничего личного»и «111 баек для переговорщиков и посредников».
В первой книге Вы найдете интерактивный стиль изложения материала, включающий в себя вопросы и задания, помогающие соотнести рассмотренные идеи с собственной практикой. Вторая книга является хорошим иллюстрационным дополнением к рассматриваемому материалу.

Важной составляющей процесса обучения является коммуникация и работа в интернет-форуме учебной группы.

Концепции, модели и подходы курса закрепляются слушателями на трех очных тьюториалахв ходе ролевых и деловых игр, а также в процессе группового обсуждения проблемных вопросов.

Обучение завершается выполнением письменной работы (ТМА), посвященной анализу личной переговорной практики студента и выработке практически рекомендаций по совершенствованию этого процесса.

Для успешного окончания курса оценка за ТМА должна быть не менее 40 баллов из 100.

Авторы и преподаватели курса

Эмих ОлегКонстантинович – к.т.н., профессор МИМ ЛИНК, преподаватель программы МВА, научный руководитель дипломного проектирования и член ИАК программы МВА. В настоящее время Управляющий партнёр Альянса «Бизнес консалтинг» (www.all-bc.ru).

Имеет богатый опыт менеджерской работы, консалтинговой и преподавательской деятельности. В качестве проректора по развитию Международного института менеджмента ЛИНК, г. Москва (российский партнёр OBSOU of UK)  в 1993 – 2000 гг. создавал и развивал сети региональных учебных центров этой организации.  В 2000 г. сообщество действующих партнёров ЛИНК насчитывало 89 региональных организаций, являясь самой крупной образовательной бизнес – средой СНГ. Возглавлял (2000 – 2004 гг.) департамент развития персонала крупнейшего российского автодилера «Автомир». В 2003 г. Автомир стал лауреатом Национальной премии «За успехи в управлении персоналом» в номинации «Инновации в обучении и развитии персонала». С 2007 по январь 2014 руководил Корпоративной академией Группы компаний «Русьимпорт».

Рыбкин Алексей Германович – к.м.н., МВА. В настоящее время – директор по продажам российского представительства компании «RitterSport», бизнес – тренер Альянса «Бизнес – консалтинг» (www.all-bc.ru).

Имеет 20 лет практического работы на руководящих позициях (департамент продаж, руководство компанией) в международных крупных компаниях, прежде всего, на фармацевтическом рынке и рынке товаров народного потребления (FMCG). Работал в таких компаниях, как «Байерсдорф» (директор по продажам), «СмитКляйнБичем» (директор по продажам), «Стерлинг Хелс» (директор по продажам), «Лечива» (глава представительства). Работал в HR консалтинге («Экопси Консалтинг»).

Приходите, обещаем, что будет интересно и полезно!

Требования к поступающим

Возраст - не менее 18 лет; среднее образование.

Условия регистрации

Регистрационные анкеты на русском языке; подписанный договор на обучение; копии платежных документов.

Начало обучения

Начало обучения 1 число каждого месяца. Срок окончания приема документов за 2 недели до начала обучения.

Документы на выходе

По окончании курса студент получает зачет соответствующих дисциплин в программах «Менеджмент» и MBA «Стратегия». Слушатели курса RE5 после его успешного окончания получают также Сертификат МИМ ЛИНК.

Вы можете также получить Свидетельство о повышении квалификации государственного образца (при наличии высшего или среднего специального образования). Для этого необходимо до начала обучения написать заявление на факультет повышения квалификации и приложить копию диплома об образовании.

Стоимость обучение

49 000 рублей

Онлайн-консультант
Close it
Close it